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◎旅行社的囚徒困境 | 方向

这段时间，无论网络上还是现实中，许多旅行社都在抱怨游客白嫖方案，大家誓言要收取咨询费，以筛选出高端客户，自己也好从此脱胎换骨。

这是一个非常美好的愿景，事实上确实也有部分人开始尝试了。那么，效果如何呢？

【01】

M总经营着一家中型地接社，因为所在县域属于较为知名的旅游地区，所以他在对付白嫖党时比较硬气。

“5月底的时候，我们这里的几家算是头部的旅行社吧，我们几个老板特意坐在一起聊了这个事儿，因为大家尤其是基层的员工，对白嫖党怨气都很大，所以我们就商定了要团结起来收取咨询费，哪怕初期受点损失也在所不惜。”

老板们并不缺这点钱，他们要的是一个态度，因此拿出的方案也非常大气，“一个人50块钱，也不是真正的咨询费，是当作定金来收取，客人报名之后会用来抵扣报名费。这个方案，按说大家都能接受对吧。”

几位老板随即在当地同业群里发出了倡议。大佬带头，这事儿又确实是为了大家好，所以群里立即一片欢呼，支持声此起彼伏，气氛很是欢腾。

事情过去快俩月了，现在是什么情况呢？

“别提了。除了我们和王总他们家还在咬牙坚持，其他的都XXX当回舔狗去了。”说到这里，M总忍不住飚了句粗口。

地接社尚且如此，组团社就更不消说了。

D总是一家组团社的总经理，提起咨询费的事情，他的表情多少有点尴尬。D总应该算较早收取咨询费的，从清明假期后就开始了。不过他可能也是取消得最早的，“五一之前我们就取消了，为什么？因为一单都收不到，还被人骂。这都是小事，关键是，白白错过了不少潜在客户，不划算。”

作为组团社，D总既没一手资源也没太多稳定的客源，对咨询费浅尝辄止自是有他不得已的苦衷。不过D总仍有他的坚持，“不参加散客组织的群招标，这是我作为一个老旅游人的底线。”

话说出口，悲壮至极。

【02】

然而站在游客的角度，却少有能感受到D总的悲壮，更多的，他们会觉得这帮旅行社的人矫情。

S女士一听旅行社收咨询费就是一脸不屑，“他们凭什么呀？我跟你说，他不管把行程做得再天花乱坠，最后还是把你扔到一堆不认识的人里，该自费景点自费景点，该购物店购物店，都什么乱七八糟的还好意思收咨询费？”

Z阿姨则认为，我们参加你的团去你指定的购物店，本身就是给你凑人数撑场子了，事先问你要个行程是给你面子，你管我要咨询费那就是你不懂事了。“所以啊，活该挨骂。”

C大爷愤愤表示：“多问几句也要收钱？这不跟景区里的某些摊贩，你多看他商品几眼就必须得买一样了吗？至于吗？”

T女士倒是能够接受咨询费。“我每年暑假都会带着一家老小出去玩，定制家庭团，总的来说都还不错。咨询费不是说不能收，一两百块钱，我知道也就是个意思，算诚意金吧。”

但T女士随即话锋一转，“可问题是，我每次碰到的你管他叫客服也好，顾问也好，定制师也好，业务能力都不够，有的对目的地的了解还不如我，甚至有些，比如做欧洲定制的客服，他自己连国都没出过，像这种，你让我怎么说服自己付咨询费？说难听点，我敢向他咨询什么？”

T女士进而解释道：“不是说只要客户问了几句你就得收费，说实话现在就连律师都不敢这么来。再说了，市面上旅行社多了去了，你收费，有的是不收费的。”

【03】

正如T女士所言，你收费，有的是不收费的。

面对这样的现实，旅行社自然就陷入了囚徒困境。一个字：难。

所谓囚徒困境，在这里简单说就是，当事旅行社在面临合作与背叛的选择时，往往会为了获得一点蝇头小利而不惜背叛整个同盟。因为，你不背叛，总有人会背叛，而背叛的人有可能获利。

用大白话说就是：你收费，有的是不收费的。

对此，D总深有感触。“那些不收费的，好多本来就是做低价团的，人家卖的不是服务而是人头，他当然不在乎让你先白嫖一下了。那些参加招标的好多也是这样，大家盈利模式不同，你怎么可能比得过他？”

对于D总的观点，M总深表认同。他补充了一点：“现在的旅行社太多了，僧多粥少，大家能不卷吗？”

事实的确如此。文旅部数据显示，截至2019年底，全国旅行社共有38943家，当年实现营业收入7103.38亿元；截至2024年底，当年营业收入只有5657.7亿元，而旅行社数量则膨胀到了64616家。

这已经不是僧多粥少，而是僧特别多粥相当少。如此情形下，旅行社的日子有多难过可想而知——当生存都受到威胁的时候，自然也就顾不上体面了。

那么如何才能破局呢？D总说不知道，“我知道的是，搞价格同盟搞收取咨询费，这条路走不通。”

M总则坚信，游客也分三六九等，总有识货的人。“收咨询费不是目的，它是一个思路，顺着这个思路走下去，总有一天能找到属于我们的优质客人。”

原创：刘大先生 来源：旅业网

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